Маркетинговые исследования показывают, что потенциал рынка электронной коммерции огромен. Именно поэтому интернет-магазины все смелее начинают бороться за новые рынки и покупателей, а кроме того постоянно расширяют свое предложение. Одной из стратегий развития может быть открытие сектора B2B, который может принести очень большую прибыль. Что такое продажи B2B? Как наладить отношения с клиентами? Что такое сотрудничество B2B?
Что такое продажи B2B?
Продажи B2B — это коммерческие сделки между двумя компаниями, которые отличаются от отношений с отдельными клиентами типом получателя. Теоретически меняется только характер клиента, а не тип продаваемых товаров или услуг, а не их количество или качество обслуживания. На практике, однако, торговля B2B подразумевает гораздо большие объемы и другую модель продаж, которая может быть, например, тендерной. Если компания хочет работать в секторе B2B, она должна учитывать необходимость внесения изменений в свою стратегию маркетинга и продаж, чтобы максимально эффективно привлекать потенциальных клиентов. В наши дни границы между розничной торговлей и бизнесом становятся все более и более размытыми, поскольку многие предприятия открыты для обоих, предлагая как розничную, так и оптовую продажу.
Как приобрести и поддерживать отношения с клиентами из сектора B2B?
Направление предложений новым клиентам требует проверки способов их достижения. Поэтому важно представить предложение лицам, принимающим решения, но как это сделать? Одним из решений могут быть сайты социальных сетей, такие как LinkedIn, которые во многом основаны на профессиональных и деловых отношениях. Маркетинговые кампании по электронной почте, отраслевые мероприятия или партнерские программы также являются хорошим выбором. Также не следует забывать, что количество потенциальных клиентов на рынке B2B намного меньше, но характеризуется более высокой ценностью. Вот почему важны действия, которые позволят вам точно достичь новых получателей.
Стоит помнить, что чаще всего лица, принимающие решения, являются собственниками и менеджерами бизнеса, либо высокопоставленными трейдерами. Это означает, что это люди, хорошо разбирающиеся в технике продаж и руководствующиеся совершенно другими критериями при принятии решения о покупке, чем отдельные покупатели.
Следует также принимать во внимание возможность согласования специальных условий, включенных в контракт, например, аспекты окончательных цен или гибких условий оплаты. Важно отметить, что B2B-продажи также исключают совершение покупок под влиянием эмоций и порывов, а сам процесс принятия решений гораздо более растянут во времени и труднее. Поэтому поддержание отношений с бизнес-клиентами чрезвычайно важно для эффективного завершения продажи.
Что такое сотрудничество B2B?
Онлайн-продажи B2B мало чем отличаются от сделок B2C, если предложение относительно невелико. В других случаях сотрудничество с бизнес-клиентом обычно оказывается более трудным. Поэтому деятельность интернет-магазина должна быть интегрирована с множеством различных форм связи и приема заказов. Очень часто возникает необходимость адаптировать процессы обслуживания клиентов к потребностям бизнеса. Приоритетом является оптимальное управление продажами, поставками, дистрибуцией и запасами. Выход на рынок B2B означает, что компания должна соответствовать ожиданиям клиентов с учетом специфики их работы.
